Da 28 a 71 mila euro in una sola stagione. Cosa ha cambiato un chiosco di Polignano.

A maggio 2025 Salvatore Greco ha aggiunto una sola voce al banco del suo chiosco. Ad agosto, alla chiusura della stagione, la cassa diceva +43 mila euro rispetto all'anno prima. Tre dei suoi vicini lo hanno copiato in tre settimane. Ecco i numeri, e quello che ha capito davvero Salvatore.

01 · Il punto di partenzaQuattro stagioni di fila intorno ai 28 mila euro

Per capire cosa è successo nel 2025 bisogna guardare quattro anni di conti. Dal 2021 al 2024 il suo chiosco ha chiuso ogni stagione tra i 26 e i 30 mila euro. Non è poco per un chiosco di tre coperti sulla scogliera, ma è una linea piatta. Salvatore lo sa, perché i conti li tiene da ventidue anni su un quaderno marrone che oggi è la cosa più preziosa che ha al banco.

"Il problema dei chioschi del Sud non è far entrare la gente. La gente entra. Il problema è uno solo: il margine per cliente che entra. Sui caffè non si scherza più, il prezzo è fisso. Sulle bibite hai i fornitori che ti mangiano la metà. Sui gelati la concorrenza ti tiene basso. Dove fai i soldi davvero è sull'extra che il cliente non aveva previsto. La panna sopra la granita. Il topping sopra l'affogato. Il fior di latte sopra il caffè. È lì che si fa la stagione, non sui prezzi base."

Salvatore questo lo sapeva da anni. Ma fino al 2024 non riusciva a sfruttarlo. Le cartuccette piccole non glielo permettevano. Costo alto, gusto unico, panna che usciva quando voleva. Risultato: la panna la metteva solo quando il cliente la chiedeva esplicitamente, mai come suggerimento del banco. Pochi euro in più per scontrino, e una stagione che girava sempre intorno allo stesso numero.

02 · La scopertaLa telefonata che ha cambiato la stagione

La svolta è arrivata a febbraio 2025, fuori stagione, con una telefonata che Salvatore non si aspettava. Dall'altra parte un vecchio amico, gelataio a Lecce, uno che la pasticceria salentina la conosce da quando aveva quindici anni. "Mi fa: Salvo, devo dirti una cosa. Ho cambiato il modo di fare la panna in negozio. La stagione che ho appena chiuso è stata la migliore in dieci anni. Voglio che lo sappia tu prima degli altri."

Il gelataio raccontava di un caricatore di panna professionale di una marca chiamata Exotic Whip. Salvatore non ne aveva mai sentito parlare prima. Una bombola da seicentosettanta grammi, sigillata, riempita con gas N2O alimentare puro al 99,95 per cento, classificato come additivo E942 secondo il Regolamento UE 1333/2008. Una sola bombola sostituiva circa ottanta cartuccette piccole. E soprattutto, era venduta in sette gusti differenti già pronti: Original, Cocco, Mela Verde, Banana, Mirtillo-Fragola, Uva, Cocco e Fragola.

Era questa la cosa che il gelataio voleva che Salvatore capisse subito. "Non è il risparmio sulla cartuccia. Quello è secondario. Il punto è il gusto. Sette panne diverse al banco, che gli altri non hanno. Il cliente che entra da te e vede sulla lavagna 'granita al caffè con panna al cocco' si ferma. Quello stesso cliente passa davanti al chiosco accanto e non si ferma. Tutto qui."

Salvatore è uno di quelli che le cose le compra solo se le tocca con mano. "Ho fatto un ordine piccolo. Una bombola Original e una Cocco, tanto per provare. Se non funzionava, avevo perso un pomeriggio di telefonate. Se funzionava, avevo trovato qualcosa di nuovo da mettere a banco per maggio."

03 · Il primo weekendTrentadue granite vendute in una giornata

La bombola è arrivata in due giorni. Salvatore l'ha provata in pausa pranzo, in un mercoledì che pioveva, senza nessuno tra i piedi. La prima panna è uscita densa, stabile, vellutata come quella che vedi nelle foto di pasticceria. Quella al cocco, dopo, ha cambiato la faccia di sua moglie quando l'ha assaggiata. "Non sembra panna spray. Sembra fatta in pasticceria."

Il test vero è stato il sabato seguente, con la prima ondata di turisti del weekend. Salvatore non ha alzato i prezzi, non ha cambiato il listino, non ha rifatto il banco. Ha solo aggiunto, scritta a mano sulla lavagnetta, una riga sotto le proposte del giorno: granita al caffè con panna al cocco · 3,50 €. Costo della panna al banco: meno di venti centesimi a coppa. Vendita: tre euro e cinquanta. Margine netto per coppa: oltre tre euro.

"Il primo che l'ha presa è tornato dopo dieci minuti con la moglie. Ne hanno presa un'altra in due. Poi un altro tavolo. Poi un altro ancora. A fine giornata avevo venduto trentadue granite al caffè con panna al cocco. Da una sola voce sulla lavagnetta. Cento euro in più di incasso, sessantasei euro in più di margine. In una sola giornata. Da una sola voce aggiunta."

La cosa che gli ha fatto cambiare idea sulla stagione non è stata la prima giornata. È stata la quarta. Quando il sabato successivo si è ripetuto, identico. Stessa fila, stesso flusso, stessa coppa al cocco che esce dal banco a ritmo. "Lì ho capito che non era una giornata fortunata. Era una nuova voce di bilancio."

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04 · I numeri realiI conti della stagione 2025, riga per riga

Salvatore non è uno che si esalta facilmente. Quando si è seduto a fare la conta a fine agosto, ha chiamato la commercialista per essere sicuro di non aver sbagliato i calcoli. Non aveva sbagliato.

La cifra che ha sorpreso di più Salvatore non è quella in alto. È quella del margine per bombola. "Una bombola la pago una volta. Mi fa ottanta coppe. Ogni coppa è tre euro di guadagno netto. Significa che ogni bombola che apro al banco vale, a fine stagione, più di cinquecento euro nei conti. Cinquecento. Per un singolo prodotto del costo di una cena per due."

05 · I gusti che hanno svuotato il bancoSette voci nuove, sette ragioni in più per fermarsi qui

Il vero motore dei 43 mila euro in più non è stata una sola voce. È stata la combinazione di sette gusti pronti all'uso, ciascuno con un suo abbinamento, ciascuno con una sua fila di clienti. "Prima ero un chiosco come tutti gli altri sulla scogliera. Adesso sono il chiosco delle granite particolari. La gente prende il telefono, chiama un amico in spiaggia, gli dice: vieni qui che hanno la panna al cocco. Una telefonata, due clienti in più."

Questa è la classifica reale delle voci che hanno fatto cassa, in ordine di vendita 2025:

• Cocco Sopra granita al caffè, affogato e crêpe. Diventato la voce numero uno del banco: 1.840 coppe vendute nei 92 giorni di stagione. Margine totale stimato sulla sola voce: oltre 5.500 euro.
• Mela Verde Topping per spritz analcolici, mocktail estivi e granite alla limone. Voce nuova al banco, ha catturato il pubblico che guida e i minorenni: 980 vendite a 3,00 € medi.
• Mirtillo e Fragola Sopra frappè alla vaniglia e granita al limone. Voce regina dei bambini, e di conseguenza delle mamme, che pagano. 760 coppe.
• Cocco e Fragola La "specialità della casa", servita solo nel weekend. Crea scarsità voluta, alza il margine: Salvatore la vende a 4,00 € invece di 3,50 €. Solo nei weekend, 410 coppe a stagione.
• Banana Su affogato al pistacchio, crêpe e brioche del pomeriggio. Funziona per la merenda dei turisti, fascia 16-19. 540 coppe vendute.
• Original Per la pasticceria classica, il caffè con panna, i clienti più adulti che non vogliono sorprese. Resta la base, non un gusto novità.
• Uva Aggiunta a luglio come prova, su cocktail analcolici e su gelato al limone. Risposta sorprendente: ha catturato la clientela serale degli aperitivi.

Il punto chiave, secondo Salvatore, non è il singolo gusto. È che ogni voce nuova al banco crea un motivo nuovo per fermarsi qui invece che al chiosco accanto. "Il cliente non viene da te per la granita al caffè. Quella la trova ovunque. Viene da te per la granita al caffè con panna al cocco. È un dettaglio, sì. Ma è il dettaglio che ti fa la stagione."

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06 · L'effetto sui viciniTre chioschi della scogliera hanno copiato in tre settimane

La voce è girata in fretta. Quando in giugno gli abitanti dei comuni vicini hanno cominciato a parlare delle granite di Salvatore, gli altri tre chioschi della scogliera se ne sono accorti per primi. Il flusso di clienti si era spostato. Non drasticamente, ma in modo visibile a chi sta al banco. Una manciata di tavoli in meno al chiosco di trecento metri più giù. Una coda più lunga al .

Il gestore del chiosco accanto è arrivato un martedì pomeriggio, fuori orario di punta. Ha bevuto un caffè, ha guardato la bombola sul banco, ha chiesto. Salvatore gli ha dato il numero del fornitore senza pensarci. "Siamo vicini di banco da quindici anni. Mai un litigio. Perché dovrei tenermi la cosa per me?"

Il secondo è arrivato dopo agosto, a stagione finita. Aveva fatto i suoi conti, e voleva confrontarli con quelli di Salvatore. "Mi ha invitato a cena a casa sua a fine settembre. La conversazione è durata quattro ore. Alla fine mi ha detto: l'anno prossimo lo metto anch'io, ma con gusti diversi dai tuoi, perché non vogliamo farci concorrenza diretta. Abbiamo deciso al volo: io tengo Cocco e Mela Verde, lui prende Banana e Mirtillo-Fragola. Cosi ognuno ha la sua identità."

Il terzo non ha detto niente. Ha semplicemente cominciato a usare il prodotto a metà luglio, prendendo le bombole da un fornitore di Bari. A fine settembre ha lasciato un caffè pagato sul piattino di Salvatore, sapendo che lui lo avrebbe trovato la mattina dopo. "Era il suo modo di dire grazie. E di dire: ce l'ho fatta anche io. Sul Sud Italia funziona così, mica si scrive un messaggio."

Per la stagione 2026, secondo le voci di banco raccolte da chi distribuisce in zona, almeno altri sette chioschi del tratto Polignano-Monopoli stanno già preparando l'ordine prima di maggio.

07 · Quello che Salvatore consiglia oggiTre cose, in ordine, a chi gestisce un locale sulla costa

Quando gli abbiamo chiesto cosa direbbe a un altro gestore di chiosco che oggi sta valutando se fare il passo, Salvatore ci ha pensato un attimo. Poi ha detto tre cose, in ordine di importanza.

Prima. "Decidi adesso, non a giugno. La differenza tra chi inizia la stagione con il prodotto al banco e chi lo aggiunge a luglio è di sei settimane piene. Sei settimane di alta stagione sono il 60 per cento del fatturato annuale di un chiosco. Chi parte tardi perde la prima ondata, e quella non torna."

Seconda. "Non comprare subito tutti i gusti. Parti con tre: Original, Cocco, e un terzo a scelta in base alla tua zona. Cocco va dappertutto. Mela Verde va dove c'è clientela giovane e bevitori di mocktail. Mirtillo-Fragola va dove ci sono famiglie con bambini. Se sei sulla costa, mio consiglio: Original, Cocco, e Mela Verde. Vedrai la differenza in due weekend."

"E la terza cosa, forse la più importante", dice Salvatore prima di tornare al banco. "Aggiungi una sola voce nuova sulla lavagnetta, ogni due settimane. Non riempire il listino. La gente compra quello che vede scritto a mano, non quello che è stampato. Tieniti due o tre voci di panna aromatizzata, falle ruotare. Vedrai i tuoi clienti tornare per scoprire la prossima."

L'anno scorso, per la prima volta in dieci stagioni, Salvatore ha pensato che il chiosco gli stava davvero rendendo quello che valeva. La differenza, dice, non è il prodotto da solo. È il prodotto unito a una piccola modifica nella testa: smettere di pensare alle voci base, cominciare a pensare alle voci che aggiungono margine. Cioè, smettere di lavorare per fare il fatturato dell'anno scorso. E cominciare a lavorare per farne il doppio.

Marco Albanese scrive di ristorazione, locali e piccola imprenditoria del Sud per la redazione di HoReCa Innovazione. Nato a Bari, vive a Lecce. Si occupa da otto anni di filiera HoReCa nelle regioni del Mezzogiorno.